Скоринг заявок с сайта: как отделять горячие обращения от случайных

Заявки с сайта могут сильно отличаться по ценности. Одна приходит со страницы дорогой услуги, с заполненным бюджетом и подробным описанием задачи. Другая — с общей формы без комментария и с нецелевого источника. Обрабатывать их одинаково не всегда разумно.

Скоринг заявок помогает отделу продаж быстрее видеть приоритетные обращения.

Что такое скоринг заявки

Это условная оценка интереса и качества обращения. Она может быть простой: горячая, тёплая, холодная. Или числовой: от 0 до 100 баллов.

+20 — заявка со страницы услуги
+15 — указан бюджет
+10 — есть комментарий
+10 — повторное обращение
-20 — нецелевой регион
-15 — нет телефона

Главное — не усложнять скоринг до системы, которую никто не использует.

Какие данные учитывать

• страница заявки;
• тип формы;
• услуга;
• источник трафика;
• UTM-кампания;
• наличие комментария;
• бюджет;
• срочность;
• повторное обращение;
• история просмотров важных страниц.

Скоринг не заменяет менеджера

Система может ошибаться. Например, заявка без бюджета может быть крупной, а заявка с хорошим бюджетом — нецелевой. Скоринг нужен как подсказка для приоритета, а не как автоматический отказ.

Как использовать в CRM

В CRM можно передавать балл и причину оценки.

lead_score: 75
score_reason: service_page + budget_selected + detailed_comment

Так менеджер понимает, почему заявка получила высокий приоритет.

Приоритет обработки

Высокий скоринг может влиять на:

• скорость первого ответа;
• назначение опытного менеджера;
• уведомление руководителя;
• выбор сценария follow-up;
• попадание в отдельную воронку.

Проверять скоринг по факту продаж

Через месяц нужно сравнить: действительно ли заявки с высоким баллом чаще становятся сделками. Если нет — правила скоринга нужно менять.

Чек-лист

1. Определить признаки качественной заявки.
2. Выбрать простую шкалу.
3. Передавать нужные поля из формы в CRM.
4. Сохранять причину оценки.
5. Не использовать скоринг как единственный фильтр.
6. Проверять правила по фактическим продажам.
7. Обновлять скоринг по обратной связи менеджеров.

Скоринг заявок полезен, когда обращений становится много и отделу продаж нужен приоритет. Он помогает быстрее реагировать на сильные лиды и меньше терять время на случайные обращения.