KPI сайта: как связать трафик, заявки, продажи и выручку в одну систему

Сайт часто оценивают по отдельным цифрам: посещаемость выросла, заявок стало больше, конверсия упала, выручка не изменилась. Проблема в том, что эти цифры смотрят отдельно. Для управления сайтом нужна связанная система KPI: от источника трафика до выручки.

Если такой связи нет, бизнес не понимает, где именно сайт работает хорошо, а где просто создаёт видимость активности.

Начать с конечной цели

Для бизнеса конечная цель обычно не трафик, а продажи, выручка, прибыль, заявки нужного качества или снижение нагрузки на менеджеров. Поэтому дерево KPI лучше строить сверху вниз.

Выручка
→ сделки
→ качественные заявки
→ все заявки
→ успешные отправки форм
→ открытия форм
→ посетители страниц
→ источники трафика

Так сразу видно, что посещаемость — только начало цепочки.

Разделить лиды по качеству

Количество заявок может расти, но выручка не увеличиваться. Поэтому в KPI должны быть CRM-статусы:

• целевая заявка;
• нецелевой клиент;
• дубль;
• малый бюджет;
• не дозвонились;
• сделка создана;
• сделка выиграна;
• сделка проиграна.

Без качества лидов сайт легко оптимизировать на шум.

Привязать KPI к страницам

Важно видеть, какие страницы дают результат: услуги, статьи, кейсы, посадочные страницы, контакты. У каждой страницы может быть своя роль.

Статья может редко давать прямую заявку, но часто участвовать в пути клиента перед обращением. Страница услуги должна конвертировать сильнее.

Привязать KPI к источникам

Один источник может давать много дешёвых заявок, но низкое качество. Другой — меньше обращений, но больше сделок. Поэтому KPI нужно смотреть по источникам и кампаниям.

Не забыть технические KPI

Технические показатели тоже влияют на бизнес:

• ошибки форм;
• ошибки CRM;
• скорость ключевых страниц;
• доступность сайта;
• время ответа менеджера;
• процент заявок без ответственного.

Какие KPI смотреть каждую неделю

Для регулярного контроля обычно достаточно:

1. заявки по источникам;
2. качество заявок по CRM;
3. заявки по страницам;
4. конверсия формы;
5. время первого ответа;
6. ошибки форм и интеграций;
7. сделки и выручка.

Чек-лист

1. Определить конечную бизнес-цель сайта.
2. Построить цепочку от трафика до выручки.
3. Подключить CRM-статусы.
4. Разделить KPI по страницам и источникам.
5. Добавить технические показатели.
6. Убрать метрики, по которым не принимаются решения.
7. Проверять данные регулярно, а не после падения продаж.

KPI сайта должны показывать не только активность, но и вклад в бизнес. Когда трафик, заявки, CRM и выручка связаны, доработки сайта становятся управляемыми.